现在许多企业面临转型问题,转型往往需要融资。本文综合提炼了七种情况,或者称为七种“棋局”,并向需融资的企业家提供破解办法
打开棋局之前,首先告诉读者朋友:成熟期企业融资并不难,因为企业此时已经上了规模,银行、VC/PE、政府都可能来追你。打一个红色的比方:毛泽东领导的军队到了抗战时期,弱小的红军(等于现今的民营企业初创期)已经变成了八路军新四军,队伍壮大了,全国民众支持,老蒋还给军饷,所以筹钱并不像红军时期那么困难。
但是,情况变得错综复杂:仗怎么打,各方怎么协调,友军又联合又摩擦,老蒋和日伪军时不时的联手搞你一下子。如今企业终于发展到了成熟期,怎样巧妙合理地融资?如何化解转型风险?怎样应对融资之后的企业整合风险,而且还要为上市铺路,这些处处时时考量着企业家的智慧。此时的企业家往往感到力不从心、“知”不从心(不仅实力达不到,知识也不够用了)。
棋局一:什么样的VC/PE投资方适合我,如何挑选投资方?
笔者在南方某市的总裁班上,遇到一位中年企业家,从事生物工程。他的困惑是:有两家VC/PE投资公司在追他。一家条件是:投资资金大,包括许多现金,但是要求控股;另一家条件是:投资资金小,包括不多的现金,但是不要求控股;中年企业家来求教笔者。笔者面谈之后,转天又去他的公司实地考察一下。之后告诉了他:“如果投资方给你的只是钱,那么你得到的太少了”。
VC/PE投资方有不同背景,相应也有不同的投资模式。例如有战略投资和财务投资;有控股或不控股之分;有现金或者股权折算之分等许多形式。例如大企业对于小企业的投资或并购收购,属于战略投资,目的在于小企业对于大企业的扩张具有互补性。大企业不仅投入资金,而且介入公司经营,可能控股或不控股。战略投资的最大好处是小企业不仅得到资金,而且得到大企业的雄厚资源,往往这些资源比钱都重要。大名鼎鼎的周鸿祎(微博)早期创办的3721公司被雅虎收购就属于这种情况,所以周鸿祎几年之后就羽毛丰满了。
财务投资指VC/PE投资方仅仅投入资金,并不介入公司经营管理,往往不控股(占股份不超过50%)。只要过几年公司升值他们能够获利退出即可。例如周鸿祎的奇虎公司的第一轮VC投资者GMO Venture Partners就是财务投资,将其持有的奇虎156631股A类优先股转让于IDG资本,转让代价40万美元;将其1534979股A类优先股转让给联创策源,转让代价392万美元,以五倍溢价获利退出。
许多中国民营企业家心胸不宽,他们喜欢VC/PE的财务投资。他们心想:“我只需要你的钱,不需要你插手我的公司经营,我还是想怎么干就怎么干,我说了算。”一方面,在中国国情文化下,有一定道理。因为太多的股东插手经营,可能造成公司方向和管理混乱。但是另一方面,成熟期的公司规模已经超出了创始人个人能力精力的极限,而且个人要发大财和公司要大发展往往依仗上市,上市必须使企业规范化。创始人企业家早晚要脱离“一人说了算”的格局,早些规范化,个人素质早些提升比晚些强。
从挑选VC/PE投资方来看:企业家要注意挑选那些愿意和企业共同长大,不急于投资增值获利“逃跑”,较公平地与企业家和骨干团队分利的投资方。投资方的背景、口碑可以从网上及接触其投资过的企业了解到。
最后,回到上面的那个案例。笔者考察了那位中年企业家的公司之后,告诉他那两个VC/PE投资方都不大合适,建议他花点儿时间做做功课。可以同时考虑银行和政策对于生物工程产业扶持。并且笔者会帮他筛选VC/PE投资公司。
结论是:既然企业方不熟悉VC/PE投资,那么就花点儿时间补补课,不要急着拿投资方的钱。一旦拿了钱,之后发现双方不是美满的“婚姻”,引起股东纠纷,则后悔莫及。
棋局二:如何对价、出价、还价?
当投融资双方坐下来谈判时,首先的议题就是“投多少钱,占多少股份”?
笔者首先教企业家这么说话:“投融资有行规,我们按照行规办就行了,具体多一点少一点没有关系,我是开通务实的。”如果投资方问起“投融资的行规大约是怎样的?”企业家就可以给他看下面表。
企业家可以指着这张表说:“你看,在上市之前的企业成熟期,私募融资通常是数千万至上亿,多轮融资ABC总计达到40%~60%的股权,所以,单轮融资远远不能达到50%以上控股。”例如:PE投资方出资1000万,通常不会超过10%的股权。
笔者教给企业家的第二招儿:列一个“期望表”(wish list),看明白双方在赌什么。这样你心中有数、处于主动。先列你自己的“期望表”。例如:“你希望融资500万,出让5%股权,你希望投资方要有金融和产业的广泛背景,最好对于你的行业较熟悉(双方共同语言多),等等。”第二步,根据投资方开的条件,你能够猜出一些投资方的心中“期望表”。
例如:“投资方提出注资400万占10%股权;提出安排一名投资方的人担任财务总监,并且进入董事会,最多两年就要获利退出,等等”。通过你分析投资方的“期望表”,你就能看明白他在赌什么:例如上述他的开价就说明,投资方是财务投资,并不要求控股,也不会十分操心公司经营,他只是关心钱的安全,一两年获利退出即可。
基于“期望表”,双方有分歧之处,这就看谈判技巧、妥协与坚持的权衡、各自的底线,等等。建议企业方多准备几个融资方案,不把大门关死。例如:上述双方的开价对价表明:你企业希望投资方除了注资,而且有产业背景,但是面前这个投资方关心的只是钱,套利就跑。他不会在其他方面对于企业有什么帮助。而且在公司经营中,怎么花钱他很可能会卡着你(因为他只关心钱的安全,别乱花,而且他的人担任财务总监!有权拒绝你总经理),这就是个重大分歧。你怎么考虑?谈判时你怎么谈?陷入僵局时你有没有变通方案?还是放弃这个投资方?笔者的建议:如果经过谈判,投资方显然不关心公司经营,只关心他的钱,还是放弃为好。长痛不如短痛。这个“联姻”不会幸福。谈判中重要的是:双方都要有开通务实的心态。
例如:笔者当年联手泰国正大的朋友投资中关村(5.63,-0.02,-0.35%)某IT企业时,对方要求投资500万,占30%。而我方希望占50%成为最大股东控股,以保证资金安全。几轮艰苦谈判之后,最后达成的结果:我方出资增加到800万占50%,并且财务总监有我方出人选担任,董事长由原企业老板担任。
棋局三:融资陷入僵局怎么办?
企业融资时要当心,不仅融资谈判时会陷入僵局,融资之后双方携手往前走时陷入僵局的情况更常见。融资后期的工作包括资金注入,公司人事变动,市场开拓及研发用款安排等。双方此时还没有充分磨合融洽,很可能发生不一致而陷入僵局。
笔者在此建议。要以分阶段化解僵局,过程资本链嘛。例如:资金不宜一笔全部到账,反而是分阶段配合企业发展到位较好。理由是:一大笔资金立刻到账,一方面给VC/PE投资方调动大笔资金造成困难;另一方面,大笔资金突然到公司财务,而公司要随着业务发展逐步用款,这就造成长期大笔资金闲置,引起投资方背后的投资人不满。如果为了解决这个问题而仓促投资,又造成新的投资风险。上述情况笔者在投融资实践中常常遇到。导致投资方企业方的严重纠纷。
例如:某企业,有公司主要负责人见到公司账上有大笔资金闲置,认为公司不缺钱,就起了自私的念头。于是违反公司财务,与外地某市场部主管联手,把市场营销收入转到他们自己的私人公司中。如果分阶段注入资金,随业务发展用款,则一方面化解了投资方的风险,获得投资人的信任和支持;另一方面促使企业各个部门尽心尽力工作,不至于因为大笔资金闲置而起了歪念头。按照笔者的经验,由于中国国情文化特色,以及诚信的缺失,一旦股东起了纠纷,往往就是恶斗,造成公司垮台。结果融资从好事变成了坏事!
因此,分阶段推进融资,在融资中和融资后都证明是一个化解风险的好办法。
棋局四:企业经营和外部融资,顾哪头儿?
企业有两个途径进钱:一是经营进钱;一是融资进钱。而经营进钱是基础。近年来,企业家也逐步知道了外部融资的必要性,也花时间去跑融资。于是出现了一种新的困惑:既要忙于企业经营,又要跑外部融资,尤其是VC/PE融资很复杂,逼着你投入精力投入成本。顾哪头儿?
上面说过:经营进钱和融资进钱两个途径,经营进钱是基础。比方说:经营不错,融资进展很慢,那么,即使你没有外部融资进钱,你的企业也可以照样长期存在下去。反之,你经营不行,光靠融资进钱,那么烧完了钱之后,企业还是死路一条。这正是网络泡沫时期大量互联网公司的命运。
再比如:你的企业找银行贷款时,银行马上向你要三年的财务报表,因为是你的企业的经营利润来保证银行贷款的还本带息。你企业找VC/PE投资公司融资,投资公司马上要你的财务报表,没有三年的至少也要有上一年的财务盈利。读者注意:你企业的高增长是VC/PE融资的首要条件。你看看:只要你企业经营得好,无论银行还是VC/PE都为你准备好了。反之,你经营不好,融资大门全都关着。
从方法论讲,暂时忘掉VC/PE风险投资吧,先做好该做的功课(homework):市场、团队、商业模式、产品、客户服务等等。VC/PE风险资本肯定是艰苦而正确的经营之后的副产品,是捎带着顺便就来了。笔者常常听到技术型创业家或许多企业家融资时说:“我除了钱,其他什么都不缺的时候,”笔者总是回答“如果你除了钱,其他什么都不缺,那么你也不缺钱,钱就会自己找上门了”。——“有心栽花花不开,无心插柳柳成荫”,说的不是偶然性,说的是经营和融资顾哪一头。 |